三款上市新药，十余项注册研究，收获期的和黄医药如何打好商业化这张牌？| 药时代专访和黄医药中国首席商务官陈洪先生
2011年的某一天，在百时美施贵宝公司工作了12年，担任过抗生素事业部及关键客户部负责人一职的陈洪面临着一个重要的人生抉择。他的手里握着两根“橄榄枝”，一根来自另外一家知名跨国药企，另一根来自和黄医药，一家中国本土创新药研发公司。前者是条人人艳羡的坦途，后者则还没有一款产品获批，在研产品何时上市还不得而知。最终，他选择了后者。
时间过得飞快，一晃11年过去，2022年6月23日上午，当他在明亮的张江办公室里接受药时代的专访时，他的职位是和黄医药高级副总裁、首席商务官（中国），他与同事们一起为之奋斗了11载的和黄医药也已经今非昔比。
如今的和黄医药，已有三款自主研发的抗肿瘤新药获批上市，13款创新药物正在全球范围内开发，十余项注册研究开展中，多个早期候选药物也正逐步准备进入临床研究。可谓是枝繁叶茂，生机勃勃。
新药研发是一个复杂的宏大工程，人们常常喜欢用数字“十”来描述，“十亿美金”的巨大投入、百分之十的低成功率、“十年磨一剑”的长周期。访谈中，陈洪多次提到，在公司内部，大家喜欢把自己全身心投入研发的新药比作孩子。经历漫长的研发过程新药终于获批上市，就好比婴儿呱呱落地；而其后的商业化团队的使命则要把他们培养成才，最大程度的发挥对社会的贡献，这亦是一个极具有挑战的过程。对于商业化团队来说，每年公布业绩表现就好像参加高考。那么，和黄医药的高考成绩如何呢？
2022年3月3日，和黄医药公布了2021年财报，全年实现总收入3.561亿美元，同比增长56%，其中，肿瘤/免疫业务综合收入1.196亿美元，增长296%。三款上市产品的表现都很亮眼。其中，和黄医药首款获批上市的创新肿瘤药物呋喹替尼（中国商品名：爱优特®），最初由合作伙伴礼来于2018年底推出市场。2020年7月，随着自有商业化团队逐渐成型，和黄医药与礼来就呋喹替尼的许可和合作协议达成了修正案，并自同年10月开始，由和黄医药的团队负责中国市场的所有商业化活动。2021年是和黄医药的商业化团队接手后的第一个完整年度，在业绩大考中，陈洪和他的团队交出了一份亮眼的成绩单，呋喹替尼的2021年市场销售额达到7,100万美元，较2020年增长达111%。同时，另一款2020年年底获批上市的索凡替尼（中国商品名：苏泰达®）也顺利通过国家医保谈判被纳入国家医保目录。
和黄医药的2021年“高考成绩单”非常亮眼，令人激动！那么，这背后的“妙手”是什么呢？快速的成长，并非一朝一夕之功。很多人以为和黄医药的商业化是始于创新药获批，事实上，这条商业化之路早在十几年前便开始铺垫。
和黄医药的历史可以回溯到2000年。当时，创新药研发在中国还处在起步阶段，融资环境也远不如现在这样如火如荼。在摸索的过程中，和黄医药与三大国有药企“上药集团”、“广药集团”、“国药控股”分别成立了合资公司，开始进入中国医药领域。这在公司的发展道路上扮演着重要的战略角色：一方面积累大量中国本土处方药商业化经验和人才基础，一方面也为创新药研发提供重要的资金来源和商业化平台。
2018年，随着管线内的创新药物陆续获批或进入后期开发阶段，在陈洪的带领下，和黄医药建立起了自有的肿瘤专业化团队。依托十数年间积累的大量处方药商业化经验，和在中国市场打下的深厚基础，肿瘤专业化团队迅速站稳了脚跟。短短数年，截至目前团队已达约800人规模，并还在持续扩张中。
陈洪经常提醒团队的小伙伴们，他们的责任就是要让这些幼苗（创新药）茁壮成长，焕发最大的生命力。为此，他们需要面对各种各样的挑战，而且要不断的与时俱进，时刻紧跟最新的政策和市场变化去制定新打法。与很多跨国企业的按部就班、循规蹈矩的“一个萝卜一个坑”不同，在和黄医药，作为国内新药创新的先行者之一，无论是研发还是商业化，很多事情都没有先例可循。这就需要团队成员也要敢破敢立，不断尝试探索全新的、具有“和黄特色”的商业化道路。
2021年，和黄医药与专注于表观遗传学创新药研发的美国Epizyme公司展开合作，取得了全球首创的EZH2抑制剂他泽司他（中国商品名：达唯珂®）的大中华区权利。公司一方面着手准备他泽司他在中国的临床研究以支持在国内的注册审批；另一方面，商业化团队的小伙伴也没有浪费任何时间，紧锣密鼓为日后产品的商业化落地做好准备。
以往海外新药进入中国市场往往要数年的时间。近年来，国家出台了一系列政策，帮助人民享受到更优质的医疗服务、用上更多救命、救急的好药，其中一项重要举措便是在海南设立医疗旅游先行区。陈洪和他的团队迅速响应，争取新药早日在国内使用。2022年5月底，他泽司他的临床急需进口药品申请获批准，可于海南博鳌乐城国际医疗旅游先行区使用，与美国FDA已批准的适应症一致。6月30日，博鳌超级医院传来好消息，首名上皮样肉瘤患者完成用药。
他泽司他在海南先行区率先使用，是陈洪商业化战略中的重要一步。虽然目前的使用范围仅限于海南的先行区内，但对于国内急需用药的患者来说，提供了一条便利的治疗途径。此外，通过“先行先试”，国内的医生、专家也可以获得真实世界使用经验，为未来产品报批上市后的商业化积累宝贵的临床经验。
陈洪表示商业化成功的关键因素就是制定适当的战略，而商业化战略的制定首先必须与公司的发展规划和定位保持高度的一致。和黄医药管线拥有丰富的产品，除了已获批的三个实体瘤产品，公司的下一波创新正在不断涌现，其中多个血液肿瘤产品正陆续进入注册研究。再加上他泽司他在滤泡性淋巴瘤中的应用，陈洪和他的团队已在这一领域开始商业化布局，并成立了独立的事业部专注于血液肿瘤产品。目前，血液肿瘤事业部已经初具雏形，以他泽司他为开端，为未来和黄医药在血液肿瘤领域的无限可能埋下伏笔。
在和黄医药，无论是研发团队，还是商业化团队，大家的目标都是一致的，就是为了让创新疗法令更多患者受益。商业化团队其中一项最重要的任务，便是尽力提高药物的可及性。陈洪及和黄医药团队参与了2021年国谈，索凡替尼获纳入2022年国家医保药品目录，呋喹替尼也获成功续约。
陈洪表示这对于整个团队来说都是一个欢欣鼓舞的消息，国家医保目录作为其中一个最为重要的提高药物可及性的途径，能够有效在全中国范围内提高创新疗法对一些患者基数巨大的疾病的覆盖。当然，他也并不满足于眼前的成绩，除了医保目录以外，还有更多途径值得去探索，例如随着更多商业保险的推出和成熟，也为提高药物可及性和可负担性提供助力。
在疫情反复的当下，患者常常面临出行限制。如何实现药物的普及化，让患者能够不只在省会城市、大型医院，而尽可能在所在地的县级医院、药房就能取得药物，成为了团队工作的重中之重。和黄医药肿瘤商业化团队一方面尽力实现人员的属地化，在减少人员流动的情况下仍然确保当地工作顺利展开；另一方面与国药集团建立的紧密、良好的战略合作伙伴关系也发挥了重要作用，透过国药集团遍布全国的营销网络，实现了创新药物在全国城乡医药物流的全覆盖，让患者在疫情期间也能实现“不断药”。
愉快的时间总是匆匆而过！一个小时的采访在不知不觉中到了尾声。
当我们请陈洪向药时代平台上的广大朋友们分享一句寄语时，他指向了办公室里悬挂的一幅字，上面写道：三思方举步，百折不回头！
药时代团队与陈洪合影留念（图片来源：药时代）
这句话是陈洪的座右铭，影响着他的一生，也给我们留下了深刻的印象。
陈洪希望借此机会将它分享给广大的朋友们。做人也好，做创新药也好，做商业化也好，首先要制定清晰明确的目标和战略；而一旦确定下来，就坚定不移地去执行。尤其是面对现在火热的生物医药产业，面对市场热点不扎堆，能够坚持自己的战略，始终以患者为中心、着眼于真正的临床需求才能走得更远、更好。
新药研发的过程中，每一个环节都面临着重重调整，每一步都有放弃的可能性，但正是研发人员的不懈努力，才让新药的诞生成为可能。陈洪赠送了一份小礼物给药时代团队，这是上海广播电视台纪录片中心创作的纪录片，《创新者的处方》，记录着新药研发道路上的艰辛和坚持。
这是药时代团队第三次走进和黄医药进行采访。当我们和陈洪道别，满载而归的时候，我们期待下一次采访的到来，相信那个时候这位风华正茂、在创新药商业化道路上不断探索的勇者将带给我们更多的惊喜！
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